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    眼鏡能否小商品式的統購銷 ——探訪義烏眼鏡批發市場

    2009-06-04 來源: 哎哎咪小商品批發網

    眼鏡能小商品式的統購銷嗎?
                                  ——探訪義烏眼鏡批發市場

    義烏因為 “世界超市”小商品城廣納天下客商而聞名于世,但匯集天下小商品的市場里卻沒有眼鏡,眼鏡是小商品嗎?能成為小商品,象小商品那樣統購銷嗎?

    為了通過市場法則來驗證上面的假設,義烏中國小商品城和一批溫州企業共同創辦了一個大市場里的眼鏡市場。眼鏡市場2000年10月份開業,坐落于義烏市江濱中路,目前搬遷至國際商貿城二期(福田市場),該市場經過六年的培育,日出口眼鏡達20余萬副。眼鏡市場成為繼北京、廣州、江蘇丹陽之后的我國第四大眼鏡出口基地。

    眼鏡市場在義烏這個外貿的橋頭堡里,只能算是一個較小的產業,盡管才有六年的歷史,但這個有著溫州與臺州背景的眼鏡批發市場,在媒體的曝光率卻異常的高,很多有關營銷方面的爭議在眼鏡界影響深遠,我們為了揭開這個世界超市背景下的義烏眼鏡批發市場的神秘面紗,進行了這次義烏“探謎”之旅。

     

    義烏眼鏡批發市場:眼鏡外銷的世界超市

    目前的義烏國際商貿城二期工程是去年10月份正式對外營業的,H區300多個商位劃為眼鏡區,除了原來義烏小商品市場遷移過來的100多位原有經營戶外,另外100多個商位是去年招商過來的。義烏眼鏡市場的引進機制為非買斷式的,即義烏中國小商品城集團股份公司擁有產權,入駐企業只獲得租賃權(使用權),但其使用權可私底下轉讓。

    義烏國際商貿城二期眼鏡交易區有330多個店面,260多個經營戶。“由于義烏市場的低檔次等因素,杜橋人的經營模式跟義烏市場很適合,因而義烏市場85%是杜橋人。”而溫州眼鏡則有經營戶57個,店面85間,但目前實際剩下的溫州經營戶不到20家。目前,義烏眼鏡批發市場的經營戶以杜橋人為主。

    義烏市場的主要外銷對象是中東、東南亞和南美地區等地,低價太陽鏡占多數,義烏眼鏡市場的客商都不是專業的眼鏡商,以雜貨商為主,是眼鏡市場的低端。浙江丹妮夫眼鏡有限公司李林志說:“目前,義烏市場的新客戶比較少,但今年檔次有一定提升,之前義烏市場的眼鏡一般在2-5元之間,現在不少眼鏡賣到7-10元,目前義烏市場5-6元的眼鏡比較暢銷。”義烏市場90%是外銷,一般的旺季在春節前后,而內銷主要在3-6月份。內銷價格較高,但退貨現象嚴重,以前600副退100副,現在600副退300副左右。

    去年和今年外貿銷量較大的是塑膠邊框的太陽鏡,這種太陽鏡批發價在5元到6元之間。太陽鏡的款式還是相當新穎,眼鏡的顏色五彩繽紛;眼鏡的框架花樣繁多;在外形上,傳統的全框形、半框形,極盡個性的方形、彎弧形、擋風鏡般的造型應有盡有。眼鏡外貿良好的勢頭也帶動了相關行業的銷勢,在眼鏡市場,一些銷售眼鏡盒、袋、裝飾展具、輔料的店面也迎來了不少外貿客戶。

     

    義烏眼鏡批發市場:艱難地過渡

    當筆者在義烏國際商貿城二期H1-22816商位問珠峰眼鏡有限公司的經營戶羅黎進生意如何時,他說,“進入新市場后,生意比在老市場的時候差很多。”而他的妻子插話說,“老市場的生意比新市場的生意好;而在新市場,老市場過來的經營戶比新投標區的經營戶的生意好。”究其原因,羅黎進認為眼鏡市場被安排在了角落,交通不便,而開支又有很大的增加。而溫州瑞龍眼鏡有限公司金建鋒也認同羅黎進的說法,“進駐義烏市場后,客人沒有增加,但商位增加了一倍多,同時眼鏡市場與筆墨制品連在一塊,眼鏡市場的地理位置不佳。目前,義烏市場整體的生意不是很理想。”

    義烏市眼鏡行業協會副會長陳禮貴則認為,“由于區塊安排的不合理,老經營戶區和新投標區區隔在兩個區域,顧客一般到了老經營戶區,在最初這一兩年的過度期,老經營戶可以靠老顧客支撐著,而新經營戶無法得到客戶。同時,老經營戶區的租金每年在3萬多元,而新投標區的租金每年在9萬元以上,目前新投標區的經營戶80%以上都在虧本,一般不到半年店鋪就要轉讓,新投標區的店鋪的主人是換了一批又一批,目前差不多沒人愿意在新投標區租店鋪。”

    對于費用開支,義烏眼鏡行業協會副會長李少鋒也表達了同樣的意思,在老的眼鏡市場只有120多個經營戶,而在新市場達到了260戶,300多個商位,經營戶之間的競爭較激烈,同時加上各種行政模式的保險等紛繁復雜的費用,經營戶的壓力較大,他給我舉了一個例子,別的地方的物業管理費是1.2元,而在市場里面需要2.7元。

    中國小商品城集團國際商貿城第三分公司的陳旭明副總經理也承認義烏眼鏡批發市場現在的國際商貿城二期盡管發展比較穩定,整體狀況穩中有升,但個體發展還較緩慢。同時也表示,眼鏡批發市場要借鑒其他地區的經驗,以國際商貿城的整體發展,結合義烏博覽會和組織參加各類眼鏡展,帶動眼鏡行業的發展。

    義烏眼鏡批發市場:經銷商與工廠的博弈

    杜橋眼鏡:獨占鰲頭,存隱患

    與溫州比,一般臺州的廠家的利潤為5-10%,而經營戶則只有7%,但杜橋以量大、利潤低迎合了義烏模式。“溫州的低檔次眼鏡與杜橋相比,根本沒有競爭優勢,也根本無法和杜橋的廠家競爭。” 浙江丹妮夫眼鏡有限公司的李林志順手拿了一副眼鏡,他說,“這副太陽鏡在杜橋廠家出廠價為1.8元,而相對同質量的太陽鏡,溫州由于采用了大型的注塑機,根本無法以這個價格出廠,溫州的廠家一般要2.3元才能維持不虧本,但杜橋的1.8元還有0.2元的利潤。”

    杜橋眼鏡目前占據上風并不是因為產品質量比溫州好,主要是杜橋眼鏡的經營模式相對靈活,訂單無論大小都能夠組織生產并及時交貨,而義烏眼鏡市場的特點恰恰是訂單數量小,交貨急。溫州在義烏市場的產品不對路,產品檔次偏高,而且出貨的時間長,一般在2個月左右,而杜橋的出貨時間在20天左右。

    杜橋的經營戶是以生產為中心的經營模式,而溫州的經營戶一般是以訂單為中心。杜橋一般是廠家將樣品發給經營戶,經營戶根據流行趨勢等市場因素,將反饋信息回復廠家,廠家根據經營戶的要求成批量的生產,儲存在倉庫,而溫州主要是廠家通過在義烏的店鋪設立樣品,根據客戶的訂單進行生產。

    眼鏡經銷商作為最了解市場的人,對哪種款式眼鏡更加流行有發言權威。每年春節是外銷的黃金季節,而同時是中國的傳統節日,在外的杜橋眼鏡經銷商回家過年,這些眼鏡經銷商都會有帶回信息、樣品給廠家客戶。這些眼鏡經銷商下訂單時帶回的信息成了市場最好的風向標。以杜橋鎮燈頭村為例,該村在外面經銷的有500多人,杜橋的眼睛制造商們都會參考在外零售人員的意見。

    盡管杜橋眼鏡憑借龐大的眼鏡銷售網絡、集聚經濟優勢、柔性專業化生產和社會資本這四方面的優勢迅速占領義烏市場,但業內人士對杜橋眼鏡在未來的義烏市場略顯擔憂。目前,義烏市場的眼鏡檔次有所提高,而杜橋以“低質跑量”為主,盡管目前經營良好,但是當義烏市場眼鏡產品檔次進一步提高,這種模式就會有很大的經營風險。這種模式的優勢可能不會保持長久。

    據一不愿透露姓名的杜橋人介紹,他很擔心這種沒有市場調查的“低質跑量”經營方式,由于眼鏡企業在不知道或者無法完全掌握市場前景的前提下,僅根據經銷商的信息,就開模具、做樣品投向市場,一旦市場信息出現偏差,產品不被市場認可,企業就會虧損。而杜橋人、義烏眼鏡行業協會副會長陳禮貴認為,杜橋眼鏡企業規模偏小,產品檔次偏低,而眼鏡產業對企業的規模、技術、勞動力的素質要求都不高,產業的進入壁壘低,一旦形成價格戰,在行業利潤已經非常薄的今天,只要其他成本如原材料、商務成本等上升,經營戶和杜橋眼鏡的日子將很難過,到一定時期,杜橋眼鏡在義烏市場發展速度將會下降,杜橋眼鏡面臨發展后勁不足的威脅。

    而李少鋒也認為,盡管杜橋眼鏡目前在義烏市場占據了很大份額,經營戶之間的產品雷同性很強,他們的競爭將越來越激烈,在不久的將來存在一定的隱患,而溫州眼鏡的經營戶較少、檔次較高、各個企業間的產品差異化較好,一旦溫州眼鏡適應義烏市場,將擁有廣闊的市場空間。

    溫州眼鏡:兩進兩出的尷尬

    2000年10月12日,當時溫州40多個眼鏡企業進入義烏市場,欲借助義烏小商品市場的優勢,在市場唱起了主角。然而由于溫州的眼鏡與義烏市場的客商不對路,兩三年后溫州眼鏡企業開始大舉撤出義烏,義烏的中國小商品城眼鏡市場原本40多個溫州商戶最后只剩下不到10個。

    去年9月30日,義烏國際商貿城二期二階段市場開始營業,其中眼鏡區商位擴展到300來個,除了老的眼鏡市場的100多位商家外,市場還有100多個商位空缺。小商品城集團為提升眼鏡批發市場的檔次,以2740元每平方米的價格(在義烏國際商貿城通過投標形式招租的商位年租金起碼要10萬元,而給溫州商人的商位3.7萬元左右就可以拿下。),希望吸引一批資產在1000萬元以上的溫州企業重回義烏市場。

    由于優良的軟硬件和政策的優惠,57個溫州眼鏡廠家一下要走了77個商位。H區六單元正是溫州眼鏡企業在義烏市場的大本營——義烏國際商貿城里的人私底下曾稱這塊區域為“溫州眼鏡區”。然而,盡管溫州眼鏡商與義烏國際商貿城簽約“合約期內不得轉讓,不得轉租。違反規定的,合約到期之后定金不予返回。”但這并沒有擋住溫州眼鏡撤離的腳步,溫州眼鏡商采取隱蔽的方法將商位轉租掉。當筆者訪問一位經營戶時,他說這個月商城正在抓違反合約的經營戶,而這就是針對的溫州的廠家的退出采取的行動。

    對于溫州眼鏡緣何退出,珠峰眼鏡有限公司的經營戶羅黎進認為杜橋眼鏡的品種多,貨齊,同時一個單可以交由幾家工廠加工,但溫州的主要是廠家,他們的訂單時間長,產品的價格又高,單子不大又不能不做,而許多企業都只派員工到義烏經營,如果員工的責任心不強,經營狀況就很差,所以溫州眼鏡很難在義烏與杜橋眼鏡競爭。

    而杜橋人、義烏眼鏡行業協會副會長陳禮貴則認為,溫州的眼鏡經營戶一般是廠家,經營戶的樣品比較少,檔次比較高,當接到一個單,而自身又沒有足夠的生產能力,一般沒有替代品,而杜橋的經營戶普遍是經銷商,一般都是通過組織各個廠家的產品樣品,產品比較豐富,同時由于各家的產品同質化比較嚴重,競爭也異常的激烈,替代品多,一個單子可以交由幾家組織生產。

    “我認為義烏的客商檔次不高并不是最大的問題,對于溫州眼鏡,交貨時間才是最麻煩的。” 在義烏算得上“元老”級的李少鋒真正點出了溫州眼鏡的困擾。對于溫州與杜橋之爭,中國小商品城集團國際商貿城第三分公司的陳旭明副總經理認為,“溫州的經營者都是廠家直營,銷售渠道普遍比較通暢,參加國內外的展會,生產計劃的訂單已經能夠滿足,生產計劃早就安排好了,而義烏市場計劃外的單子無法迅速插到生產計劃的生產流程中去;而杜橋的經營戶都是經銷商,他們一般都是長駐在義烏的,而且他們可以將單子接過來,交由杜橋那些企業,而這些企業一般都是比較小他們沒有自己的外貿訂單,訂單不能滿足,只要義烏這里一有訂單,所有加工企業都可以做,交貨速度迅速。因而杜橋眼鏡經營良好,而溫州眼鏡則‘水土不服’”。

    成功經營者:經銷與生產分離

    為何杜橋眼鏡能在義烏眼鏡批發市場獨占鰲頭,而溫州眼鏡一在面臨“進”與“退”的尷尬?在義烏,在眼鏡這個行業,其實是背靠大企業的溫州眼鏡與經銷商加小企業的臺州杜橋眼鏡的較量。為何后者實力小,卻成為了最終的勝者呢?在我看來,其關鍵的問題是經銷商與工廠的區別。

    盡管杜橋的經營模式存在較大的經營風險,但目前還是可行的,只要眼光好,生意還是不錯的。目前,留在義烏的溫州眼鏡商也大多是采取到溫州廠家或到杜橋廠家拿貨的方式,有些溫州經營戶為了解決交貨時間慢的問題,就采取了存現貨的方式進行經營,在淡季的時候到溫州眼鏡廠選定款式、下訂單,到了旺季,就可以用提前訂來的現貨來交易。

    其實,溫州的廠家直營的方式只要將經營與生產分離,也能夠成功。溫州的眼鏡廠家也不妨將經營從廠家直營的模式下分離出去,經銷商變成了新的實體,經營市場的不僅可以經營本企業的產品,也可以通過組織溫州或杜橋的貨,將計劃外的訂單交由溫州的企業或杜橋的企業,機制將變的靈活,溫州的出貨時間將大大縮短,出貨問題也就迎刃而解。溫州瑞龍眼鏡有限公司便是一個成功的例子。

    “我的姐姐是辦眼鏡廠,而我則是在義烏經營商位,我來義烏已經6年,我們的運行模式是經營與工廠分離,我和我姐姐的企業不是一個實體,同時加上我一直在義烏,比較了解義烏市場,了解目前義烏市場的產品,我們的光學架與義烏市場很對路,我們在義烏的經營狀況還不錯,年銷售額可以達到兩百萬元以上。” 溫州瑞龍眼鏡有限公司的金建鋒說, “義烏的眼鏡市場的眼鏡檔次低,不適合溫州大的企業,比較適合中等水平的眼鏡企業。義烏眼鏡市場的訂單的特點是訂單數量小,繳貨急,我們借鑒杜橋眼鏡的經營模式,訂單無論大小都能夠及時組織生產并能及時繳貨。目前,杜橋人在義烏市場的單副低檔眼鏡的利潤較低,但量大,收益比較好;我們經營的是中檔眼鏡,盡管量小,但利潤較高,收益與他們差不多。”

    說到底,溫州與杜橋之爭其實就是點與面的對抗,即溫州眼鏡是廠家直營與杜橋眼鏡的一個經銷商和多個廠家的組合的對抗,廠家直營的溫州眼鏡受限于自身生產計劃,而杜橋的經銷商可以有多重選擇,再加上義烏市場的特點,經銷商加小廠的組合戰勝了大廠直營,但這并不意味著溫州眼鏡的失敗,杜橋眼鏡有不可預測的市場因素的威脅,而溫州眼鏡只要將經銷與生產進行一定程度的分離,也意味著成功。

    未來規劃:美好的前景,艱難的提升

    溫州眼鏡:將來我們會回來

    一個將商位交由杜橋人經營的溫州某企業負責人表示,他看好義烏市場,同時也看好溫州的眼鏡。盡管目前的溫州眼鏡還不適合義烏市場,盡管他的商位目前由杜橋的經營戶幫其經營,但他也表示義烏眼鏡批發市場的眼鏡檔次每年都能提高一點,再過個3、4年,溫州眼鏡將會適應義烏市場,到時他將自己經營商位。溫州眼鏡在義烏將會有所作為,而這3-4年僅是一個過渡期。

    另據一不愿透露姓名的人士介紹,他看重的是義烏市場的將來,而很大一部分溫州人的想法跟他相似,他們暫時將店面交給別人合作經營,并不是想徹底放棄義烏市場,而是在觀望。目前,義烏市場溫州的70多個攤位有一半是交由臺州人經營的,一般他們根據口頭協議,攤位由溫臺合作經營,掛溫州的牌子,賣杜橋的貨,賣貨的是臺州人。而另一臺州的經營戶認為,當新市場興旺起來,日本、美國等國家的客戶陸續過來,中高檔眼鏡也有市場時,溫州人將會自己經營,溫州人看重的就是這個。

    “溫州的經營者會回來的,但要有一個過程。目前,由于二期的配套設施不到位、商業氛圍還未形成,一部分企業暫時會退出,但只要配套設施、商業環境好轉,加上三期的建設,將會極大地帶動眼鏡市場的發展。”對于溫州的二進二退,中國小商品城集團國際商貿城第三分公司的陳旭明副總經理說,“我們在一段相當長的時間內將不會再擴大眼鏡市場的規模,而將在質的方面下一定的工夫,通過調整質量和價格,提升產品的檔次,使溫州眼鏡適應市場,將溫州的眼鏡吸引回來,促進眼鏡市場檔次的提高和壯大。”

    三期市場:經營戶滿懷憧憬

    目前,義烏眼鏡批發市場在眼鏡的檔次、宣傳的力度、區位的安排上存在一定的問題,但眼鏡經營戶普遍對市場的前景表示了樂觀態度,雖然義烏眼鏡批發市場的提升還有很長的路要走。

    中國小商品城集團國際商貿城第三分公司的陳旭明副總經理說,“眼鏡市場的前景將會非常好。隨著商貿城的外貿不斷上升,外商的人數也會不斷增加,這將會增加商貿城的人流。同時我們會進行大量的宣傳,并且組織貿易商積極參加各個眼鏡展會,結合多種貿易手段,提高義烏市場的知名度。加上眼鏡產品的檔次和質量的提升,眼鏡市場將會逐步的紅火起來的。”

    義烏眼鏡行業協會副會長李少鋒也表示了同樣的樂觀態度,“義烏眼鏡市場只有300多個商位,并不算多,而且商城也不會再增加商位,只要宣傳上去了,義烏市場的前景會很好的。同時,從今年的義烏博覽會來看,來的人次和國家都是空前的,另外有一大批的歐洲客商來義烏調查義烏市場,收集資料,只要明年眼鏡經營戶積極地參與義烏博覽會,將會給眼鏡市場帶來大量的歐洲客商,屆時義烏的眼鏡市場也將被帶動。” 而溫州瑞龍眼鏡有限公司的金建鋒也對義烏眼鏡市場的前景持樂觀態度。他認為只要義烏眼鏡市場的檔次不斷提高,只要在義烏扎根下來,了解義烏市場,成功的機會很大。

    但義烏眼鏡行業協會副會長陳禮貴則表示了謹慎的樂觀,他認為三期市場建成后,襪子、鞋子等熱門行業的到來,將大大帶動客流的增加,市場將會興旺,但這兩年是一個難熬的階段,再加上新眼鏡市場搬遷后,市場的宣傳力度不夠,零配鏡的人員減少,很多經營戶可能會堅持不住。

     

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